Como fortalecer os diferenciais competitivos
para obter melhores resultados nas instituições de ensino

As instituições de ensino só conseguem definir seu posicionamento no mercado após escolherem seu público alvo. Parece óbvio, mas na prática, a maioria das empresas do setor sofre do que Carlos Antônio Monteiro, da CM Consultoria, chamou durante o GEduc 2018 de “esquizofrenia estratégica”, pois tentam atingir vários públicos sem um direcionamento eficiente. Para não cair nesta armadilha, precisamos nos pautar no Big Data para cruzar e analisar dados a fim de aprender tudo que for possível sobre o nosso público. Hoje o Big Data, nome dado ao volume cada vez maior e mais complexo de dados que são acessados e alimentados por todos nós via internet, é mais valioso do que o petróleo e as empresas que descobrirem como usá-lo a seu favor serão as únicas que permanecerão. O desafio é discernir quais dados são mais relevantes para uma tomada de decisões assertiva.

Júlia Barroso Gonçalves, Vice-Presidente de Gestão e Expansão da Kroton Educacional, parece ter encontrado o caminho das pedras. Sua empresa precisava decidir se partia para a criação de uma instituição butique, oferecendo cursos de alta qualidade para um público mais elitizado, ou se deveria continuar apostando na classe C, cujo público a instituição já atendia. Cruzando diversos dados demográficos e socioculturais do Brasil, eles descobriram que há cerca de 32 milhões de pessoas entre 18 e 49 anos no país que concluíram o Ensino Médio, mas não ingressaram na faculdade. Perceberam que o preço não foi o único impeditivo e sim a falta de interesse pelo formato dos cursos universitários. Este dado foi determinante para reafirmar a classe C como público alvo e descartar a necessidade de atingir outros. Concluíram que sua vantagem competitiva está definitivamente atrelada à necessidade de repensar a metodologia educacional para atender estas pessoas que se sentem sem opção no mercado. Estratégia que faz muito mais sentido do que simplesmente brincar de “rouba monte” com a concorrência, procurando atrair alunos de outras instituições.

Vemos no exemplo acima que a análise fria e sistemática de dados nos leva a ter a coragem necessária não somente para fazer escolhas, mas principalmente, a coragem de fazer renúncias e dizer não para tudo aquilo que nos desvia do nosso foco estratégico. E, eis aqui, outro ponto que merece atenção. Muitas instituições ainda acreditam que o caminho para um bom posicionamento estratégico é fazer cada vez melhor o que já fazem hoje e colocam todas suas fichas apenas no aprimoramento. O fundador das Faculdades Anhanguera, Prof. Antonio Carbonari Netto (Membro do Conselho Nacional de Educação) acredita no oposto: “Não dá para fechar acordo com o passado!” Precisamos pensar de maneira disruptiva neste momento. Com exceção das grandes universidades de pesquisa, ele aposta que todas as demais terão que se curvar aos sinais do tempo, subvertendo modelos clássicos e consagrados tanto na gestão administrativa como na oferta de cursos.

Mas não pense que somente as instituições de ensino superior enfrentam esta realidade. Escolas que atendem às mais variadas necessidades de formação educacional e profissional, como a educação infantil, os colégios públicos e privados, o ensino técnico, as escolas de idiomas, só para citar alguns setores deste mercado, estão vendo seus índices de captação e retenção de alunos caírem dramaticamente.

O desafio para todos hoje é conjugar escala e qualidade, adotando adequadamente metodologias inovadoras e novas tecnologias digitais apropriadamente. Os alunos não querem mais cursos que tenham quatro anos de duração, sejam estes cursos técnicos, universitários ou de especialização. Hoje, Facebook e Google já lançaram nanograduações, em que certificam programadores em cursos de 6 meses e estas certificações são mais valorizadas do que um diploma universitário comum. Portanto, se hoje os gestores educacionais se perguntam “onde estão os alunos?”, a resposta é simples. Eles estão à procura do curso que sua instituição ainda não criou!

Suzana Nory Diaz

Suzana Nory Diaz

Diretora Seven Mooca